Vertrieb

Marketing & Vertrieb


Erfolgsfaktor Akquise -Kundenansprache in der Praxis	Wie kommt man an neue Kunden? Wie erschließt man sich / seiner Firma neue Märkte? Wie erweitert man kontinuierlich und gezielt seinen Kundenstamm? Dieses Seminar gibt Antworten, angefangen bei der strategischen Weichenstellung: „Welche Kunden passen zu mir?“ bis zu praktisch-psychologischen Fragen: „Wie mache ich guten Small Talk?“ „Wie setze ich mich / meine Firma ins beste Licht?“ und „Wie lerne ich die Entscheider beim Kunden kennen?“ Themen Einsatzmöglichkeiten der Portfolioanalyse: Welche Kunden passen zu uns? - Mit welchen Kunden können wir etwas verdienen? - Wie hoch ist das Risiko der Kundenerschließung? Akquiseformen: Telefonakquise - Empfehlung von Referenzkunden - Messekontakte - sonstige Techniken der Kundenansprache (Mailings etc.) Ziele: Ziele gehirngerecht definieren - Akquiseplanung - Erfolgskontrolle Es geht los: der Erstkontakt - am Telefon - der erste Kundenbesuch Warum die ersten Sekunden / Minuten entscheiden: Kundentypen - Verkaufspsychologie & Kundenauftritt - Die Unique Selling Proposition im Kundenalltag Von der Akquise zum ersten Angebot: Zeigen, daß man den Kunden verstanden hat - Angebotspräsentation Der erste Erfolg und wie man die Nachhaltigkeit sichert
Kompetenz & Typ	Viele arbeiten im Vertrieb, ohne Ihre natürlichen Kompetenzen und Anlagen zielgerichtet im Bezug auf ihr Tätigkeitsprofil weiterzuentwickeln. Mit dem NGRAMM-Profiler lernen die Teilnehmer ein psychologisches Modell kennen, mit dem sie ihre persönlichen Stärken und Nichtstärken analysieren und durch natürliche Ressourcenaktivierung ihren Kundenauftritt entscheidend verbessern können. Vor Seminarbeginn erhalten die Teilnehmer ein Fragebogen (online oder offline), dessen ca. 20-seitige Auswertung als Trainingsbasis dient. Themen Profil und Kompetenz: Der Einfluß des eigenen Typs auf Erfolg und Durchsetzungsvermögen im Vertrieb Vertriebskompetenz – was ist das eigentlich? - Die zwölf Kernkompetenzen - Kompetenzanforderung und Stellenprofil Die Bedeutung der Persönlichkeit im Vertrieb Typologien im Vertrieb – Chancen und Risiken - H.D.I. - MBTI - NGRAMM-Profiler Profilierung in der Praxis - Das Ergebnis der Profilanalyse - Bewertung des Kompetenzprofils - Abgleich mit den aktuell wahrgenommenen Vertriebsaufgaben - Streßfaktoren & Nichtstärken: wie damit umgehen? Weiterentwicklungsmöglichkeiten - Arbeiten am eigenen Typ - Selbstmanagement & Selbstcoaching - Weiterbildungsangebote gezielt nutzen Nachhaltigkeit und Erfolgssicherung – die eigenen Ressourcen zielgerichtet an der Kundenfront einsetzen
Kunden gewinnen im Smalltalk	Viele im Vertrieb leiden unter Zeitnot und wollen beim Kunden schnell zur Sache kommen. Aus psychologischen Gründen ist es aber besser, erst einmal den geeigneten Einstiegspunkt zu finden, mit dem man Sympathiepunkte beim seinem Gegenüber sammeln und Vertrauen aufbauen kann. Zudem kann ein geschickter Verkäufer im Smalltalk psychologisch wichtige Informationen über seinen Kunden sammeln. Themen Warum im Vertrieb Smalltalk alles andere als Zeitverschwendung ist Konversation machen: Grundvoraussetzungen - Seinen Gegenüber einschätzen können - die Auswahl des geeigneten Einstiegspunktes - Höflichkeit und aktives Zuhören - Kongruenz und Authentizität Kundentypologie: wie kann ich mein Gegenüber schnell und richtig einschätzen? Körpersprache richtig einsetzen Informationen sammeln im Smalltalk: Dinge, die sich zu wissen lohnen: Interessen und Hobbys - Einstellungsmuster und Glaubenssätze - Bevorzugte Sinneskanäle - Argumentations- /Kommunikationsstil Sympathie und Antipathie: wie sympathisch wirke ich / komme ich beim anderen an? - Sich sympathisch(er) machen Eine Beziehung aufbauen / im Smalltalk Brücken bauen Die Kunst der richtigen Überleitung zum Sachthema
Kundensicherung und -rückgewinnung	Kunden zu halten, unzufriedene Kunden wiederzugewinnen statt neue Kunden zu suchen ist, wie jeder weiß, grundsätzlich viel einfacher – jedenfalls in der Theorie. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihre Potentiale kreativ und zielgerichtet zugleich nutzen können, um Kunden gerade in kritischen Situationen wieder fester an Ihr Unternehmen zu binden. Themen Erfolgsbasis und Checkpoints Die Wirkung psychologischer Faktoren Was alles schief gehen kann – shit happens Ursachenforschung - Multikausalität - Auswertung - Beispiele aus der Praxis Ideas Engineering - Walt-Disney-Strategie - TRIZ - Osborne-Checkliste - 6-3-5-Methode - Morphologische Matrix - Bisoziation Screening - Bewerten von Lösungsalternativen Nachhaltigkeit - Risikomanagement Professionalisierung Vertriebsprozesse: Einführen Vertriebsstandards - Kundenbindungsinstrumente
Plan to win - mit Schlüsselkunden zum Erfolg	Sie lernen, wie Key Account Management funktioniert, insbesondere aber, wie Sie auf die Bedürfnisse Ihrer Schlüsselkunden proaktiv eingehen können. Dazu gehört sowohl die systematische Analyse der Kunden-Lieferanten-Beziehung wie auch die gezielte Kundenoptimierung im Hinblick auf die Kenngrößen Umsatz, DB, Kundenbindung. Themen Selbstverständnis, Aufgaben und Kompetenzen Organisationsmodelle KAM – internes und externes KAM Implementieren KAM als Projekte Kundengewinnung, Checkliste Neukontakt Entscheidermatrix Beziehungsoptimierung durch Wertmatrix Entscheidend – der persönliche Draht zum Kunden Kundentypologie Optimales Kundenmanagement Systematische Kundenentwicklung: Ist-Situation, Analyse Kundenumsätze, DB-Entwicklung, - Life-Cycle-Analysen, erweiterte Portfolioanalyse, Kundenrating, - Value Added Erfolgscontrolling Kritische Situationen meistern, z.B. Abwehren zu hoher Rabattforderungen Verhandlungsleitfaden Wege aus der Sackgasse
Preise erfolgreich verhandeln	Geiz ist geil“ oder „im Einkauf liegt der Gewinn“: diese Leitsätze machen es in einer von Stagnation, ständigem Kostendruck und aggressiven Mitbewerbern geprägten Umfeld zunehmend schwieriger, adäquate Preise für die eigenen Dienstleistungen und Produkte zu erzielen. In diesem Seminar lernen die Teilnehmer, wie sie in aggressiv geführten Preisverhandlungen die Initiative behalten und erfolgreich abschließen können. Themen Basics: Kundenorientierung und die Einstellung zum eigenen Preis - Märkte & Preise - Wie man Preisverhandlungen im eigenen Haus richtig vorbereitet - Psychologie der „Preisdrückerei“ - Motivation und Siegermentalität - Preisverhandlungen als Kundenbindungsinstrument Einkäuferstrategien: Motivation von Einkäufern - Einschüchterungstaktiken von Einkäufern Standardsituationen: Etablieren eines positiven Gesprächsklimas - „Ihr Preis ist zu hoch“: wie man den Produktnutzen überzeugend „verkauft“ - „Ihr Mitbewerber ist aber billiger“: wie man sich positiv vom Mitbewerb abhebt - „Wir möchten einen Rabatt / Sonderkonditionen in Höhe X“ - DOs und DONTs in Preisverhandlungen: was man tun und was man nicht tun sollte Spezielle Situationen - (höhere) Preise durchsetzen im Hochpreissegment - Dumpingpreise des Mitbewerbers – was tun? Der Abschluß entscheidet: In kritischen Situationen den Kopf oben behalten - Wenn nichts mehr geht: Wege aus der Sackgasse - Sich durchsetzen, ohne daß der andere das Gesicht verliert - Was tun, wenn man nur als zweiter Sieger durchs Ziel geht? - Win-Win als krönender Abschluß Die Nachbereitung: verhandelte Preise nach Hause bringen
Selbstcoaching im Vertrieb	Wer am meisten Freude an seinem Job hat, macht ihn in aller Regel am besten und ist beim Kunden am erfolgreichsten. Erfolg fällt aber nicht vom Himmel. Denn Spaß am Job hängt entscheidend davon ab, ob der oder die Betreffende von ihren Ressourcen und Fähigkeiten den besten Gebrauch macht. Im Gegensatz zu anderen Salestrainings liegt hier der Schwerpunkt auf der Kunst der Selbstmotivation und der gezielten Weiterentwicklung der Salespersönlichkeit. Themen Zielsetzung Selbstcoaching Kassensturz: Meine persönliche Situation - Was macht mich erfolgreich? - Welche Fähigkeiten nutze ich bei meinen Kunden? - Wo liegen meine Grenzen und wie nehme ich sie wahr? Time for a change? Mentale Einstimmung - Veränderungen von inneren Zuständen - Energien freisetzen im Alpha-Zustand - Moments of excellence und ihre Verwendung im Selbstcoaching - Streßblockaden überwinden Schlüsselfaktor „emotionale Intelligenz“ Vom Zielen & Wünschen - S.M.A.R.T. zielen - Ziele magnetisch machen durch Visualisierung Potentiale % Ressourcen - Aufbau und Nutzen von Ressourcen - Ressourcen transferieren - Zeittpyen und wie man den eigenen „Zeittyp“ herausfindet - Wieder Zeit finden für das Wesentliche – den Kunden - Von Vorbildern lernen Nachhaltigkeit und Erfolgssicherung: Failure into Feedback: an Niederlagen wachsen - Veränderungen lernen mit dem S.C.O.R.E.-Modell - Der Öko-Check: Weiterentwicklung ohne Risiko - Nachhaltigkeit und Kreativität
Teamselling - erfolgreich verkaufen im Team	Viele kennen das Problem: Der Außendienst macht dem Kunden das Produkt schmackhaft, die Technik hat Mühe, die Versprechen zu erfüllen, der Innendienst muß sich mit Nachfragen und Reklamationen herumärgern: von einer abgestimmten Kundenstrategie keine Spur. Hier lernen Sie die Grundzüge einer abgestimmten und wirkungsvollen Kundenstrategie: one face to the costumer. Themen Rollen und Selbstverständnis im Vertrieb Standards und Spielregeln für die Teamkommunikation Das Salesmeeting als Kommunikationsdrehscheibe Zusammensetzung von Teams - unterschiedliche Charaktere - Teamtypologie - Konfliktlösungstechniken Spezielle Situationen: Wer ist Kunde: vom Umgang mit unterschiedliche Ansprechpartner - Cross Selling - Reklamationen: getrennt marschieren, vereint schlagen - Wie man harte Preisverhandlungen mit verteilten Rollen führt Erfolgscontrolling: wie man gemeinsam noch besser wird

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